Що робити, якщо немає УТП (відмінностей від конкурентів)?

Будь-який маркетолог знає що таке УТП (унікальна торгова пропозиція) і чому вона така важлива. Насправді все очевидно: щоб переконати потенційного клієнта купити свій продукт – потрібно розповісти йому про всі переваги продукту і вигоди від його використання. Але як визначити переваги продукту на тлі конкурентів і подати їх як вигоди? Що робити, якщо Ваш продукт нічим не виділяється?
Ще 50 років тому відомий американський маркетолог Ростер Рівз розробив концепцію з назвою «унікальна торгова пропозиція». Він вважав, що реклама продукту повинна швидко привертати увагу потенційних покупців за допомогою однієї дуже сильної пропозиції, яка виділяє його серед всіх конкурентів. Ця пропозиція має максимально спонукати потенційного клієнта зробити покупку.
Дехто каже, що в сучасних реаліях конкуренція дуже сильна і визначити переваги серед інших схожих пропозицій складно. Але ми не вважаємо, що це так. Адже всі відомі бренди і компанії свого часу правильно сформулювали УТП і це допомогло їм виділиться серед конкурентів.
У цій статті ми хочемо розповісти про те, як сформулювати свої відмінні риси та перетворити їх в УТП.

Як скласти УТП?

Крок 1. Розробіть своє унікальне УТП

Для початку визначте у своїх продуктах важливі для клієнтів якості. Краще запитати у клієнтів, що їм найбільше подобається в продукті, і що впливає на прийняття рішення про покупку. Якщо бази клієнтів поки немає, то доцільно провести мозковий штурм і самостійно визначити переваги продукту. Всі отримані дані занесіть в таблицю.

Крок 2. Обробка отриманих переваг

Після того як Ви зібрали всі переваги, потрібно вибрати 10 найважливіших і пронумерувати їх за ступенем важливості для клієнта. На перших позиціях будуть ті, які згадувалися найчастіше. У нас вийде така таблиця:

Крок 3. Порівняння з 3 найважливішими конкурентами

Тепер потрібно порівняти отримані переваги з 3 конкурентами.

Якщо у конкурента є перевага, якої немає у Вас – це потрібно обов'язково виділити.

Кожну перевагу можна оцінити за 10-бальною шкалою. Наприклад, якщо Ви можете запропонувати максимально низьку ціну – поставте 10, якщо ні – нижчий бал. Потрібно проаналізувати конкурентів і визначити наявність у них схожих переваг.

Крок 4. Визначаємо найсильніші сторони в порівнянні з конкурентами

Детальний аналіз покаже за якими показниками Ви перевершуєте конкурентів, а по яким поступаєтесь. Переваги за якими Ви перевершуєте і повинні стати основою Вашого УТП.

УТП потрібно створювати окремо для кожної компанії, товару/послуги.

Формули для створення УТП

Після того, як Ви склали список переваг можна приступати в формулюванні УТП.

Використовуючи таку формулу Ви можете гарантувати клієнтові, що краще за інших задовольните його потребу.
Приклад УТП на основі цієї формули:
«Знайдете дешевше і отримаєте товар безкоштовно!»

Приклад УТП на основі цієї формули:
«Можлива оплата частинами без переплат!»
Можливість купити товар на виплат – основна потреба покупців. А відсутність відсотків по кредиту – важлива перевага.

Приклад УТП на основі цієї формули:
«Академія SEO навчить власників бізнесів збільшити продажі за допомогою безкоштовних інтернет-маркетингових інструментів»
Тут цільова аудиторія – власники бізнесів, їх потреба – збільшення продажів, рішення – безкоштовні інтернет-маркетингові інструменти.

Помилкові УТП

Багато бізнесменів і маркетологів використовують помилкові УТП, тобто переваги які повинні у Вас бути за замовчуванням. Наприклад, приватному медичному центру не варто використовувати професіоналізм лікарів, як основну унікальну торгову пропозицію. Адже клієнтам з самого початку нема чого звертатися до Вас, якщо це не так.
Або ще один приклад, який дуже часто зустрічається: можливість повернення товару протягом 14 днів. Існує закон «Про захист прав споживача» який це і так передбачає)))

Приклади класних УТП

Висновок

Отже, Ви проаналізували переваги свої та конкурентів, сформували своє УТП. Але наскільки вона робоча? Чи не помилкова вона?
Це легко перевірити. Задайте собі питання: «Чому я повинен купити саме цей товар/послугу?». Або створіть УТП за допомогою такої фрази: «На відміну від інших, ми ...».
Якщо на ці питання знайшлися відповіді, значить Ви сформулювали дійсно якісне УТП.
Якщо потрібна допомога – звертайтеся!