Бажаєте стати нашим клієнтом? Подати заявку
Ми в соціальних мережах
Я тут, тому що хочу:

Визначення та сегментація цільової аудиторії в інтернет-маркетингу

10 хв. 06-07-2018

Знання своєї цільової аудиторії (потенційних покупців) допоможе краще налагодити взаємодію з нею. Чим краще Ви це зробите - тим більше буде довіри до Вас. Чим більше довіри - тим легше здійснювати продаж товарів/послуг.
У цій статті ми опишемо, як побудувати довірливі відносини. Як сегментувати і визначити портрет потенційного покупця, щоб правильно провести його по воронці продажів.

Що таке сегментація аудиторії?

Групи людей, об'єднані спільними інтересами, називаються сегментами. Вони можуть жити в одному місті, мати однаковий графік роботи, 30% - жінки, 70% - чоловіки.
Ви повинні розуміти - це тільки перерахунок характеристик, за допомогою яких проводиться сегментація аудиторії.

Які характеристики дивитися:

  • географічне розташування;
  • соціально-демографічне становище;
  • поведінка;
  • володіння мовами;
  • сезонність;
  • дохід.

Сегментація аудиторії

Ви можете виділити більше характеристик: найпопулярніші товари, кількість продажів, ключові запити в AdWords, статистика Google Analytics та ін.

Сегментація аудиторії дасть розуміння про те, скільки потенційних покупців є на ринку, скільки конкурентів і який попит на товар.

Як проводять сегментацію?

Визначте головні критерії сегмента:

  • демографічні: вік, стать, освіта, інтереси;
  • психологічні: прагнення, страхи, що стимулює здійснювати покупки;
  • географічні: місце проживання, мова.

Важливо дізнатися досвід користування Інтернетом:

  • час перебування в Інтернеті;
  • місце здійснення транзакцій (робота, будинок, в дорозі);
  • пристрій з якого здійснюються заходи на сайт (ПК, смартфони, планшети).

Визначте об'єм ринку:

  • попит на товар/послугу;
  • розмір ринку (ціна, аудиторія, дистрибуція);
  • відстежте в Google Trends сезонність попиту;
  • відстежте частотність ключових запитів (GoogleAdwords, YandexWordstat);
  • проведіть аналіз пошукових запитів (Serpstat).

Як проводити сегментацію ЦА

Якщо у аудиторії ще не сформований попит на пропонований Вами товар, слід промоніторити соціальні мережі і виявити чи є потреба в них взагалі.

Як визначити потребу кожного сегменту?

  1. Визначте потреби сегментів (функціональні або емоційні).
    Функціональні потреби сприяють підтримці нормального життя і діяльності людини (ліки, продукти та ін.).
    Емоційні потреби впливають на психологічний стан людини (наприклад, одяг, щоб комусь сподобатись) і соціальне схвалення (наприклад, крутий Iphone, щоб стати частиною багатої тусовки).
  2. Визначте очікування від товару/послуги.
    Що отримає покупець придбавши Ваш товар/послугу? Пам'ятайте, ціна на товар прямо пропорційно впливає на очікування від нього.
  3. Визначіть причини, через які потенційний покупець може відмовитися від придбання товару/послуги.

Категорії причин відмови:

  • покупця не цікавлять переваги товарів, які Ви пропонуєте;
  • покупець вже отримав переваги купивши товар іншого виробника;
  • покупець не вірить в переваги виробника;
  • покупцеві складно почати користуватися товаром/послугою іншого виробника;
  • покупець не розуміє як користуватися Вашим товаром/послугою.

Визначте основну групу і залиште тільки кілька або один сегмент з найбільшим потенціалом (ЦА).

Характеристики цільових аудиторій:

  • максимальний прибуток від цільового сегмента;
  • доступність доставки;
  • перспективність;
  • рентабельність інвестицій;
  • конкурентність;
  • чи відповідає сегмент цілям бізнесу.

Розробіть шаблон дій цільового покупця від етапу знайомства з продуктом до його покупки (customer journey map). Залежно від кроку, ми підберемо інструменти для комунікацій з клієнтом.
Сегментація допоможе зосередитися на певній аудиторії, що має однакові мотиви і характеристики.

Як створити портрет цільової аудиторії?

Представника цільового сегмента називають персоною (клієнт, який потребує ваш продукт).

Моделювання портрета персони дозволить:

  1. Натиснути на "біль" людини і сформувати потрібну унікальну торгову пропозицію (УТП).
  2. Виявити канали розкрутки (контекстна реклама, соц мережі, пошукове просування).
  3. Створювати релевантну рекламу.
  4. Персоналізувати рекламні оголошення.
  5. Зробити з клієнта постійним покупцем.

Портрет покупця враховує:

  1. Соціально-демографічні дані - вік, стать, посаду, освіту, сімейний стан.
  2. Цілі.
  3. Больові точки (проблеми).
  4. Мрії.
  5. Аргументи, які утримують від покупки (заперечення).
  6. Способи користування інтернетом (де, коли і з яких пристроїв).

Таким чином, у Вас вийде коротка біографія живої людини. Ви зрозумієте на чому слід акцентувати увагу при написанні текстів для сайту і для рекламних оголошень.

Портрети

Приклад портрету цільового клієнта
Ірина, 25 років. Живе в Києві. Нещодавно стала мамою. Домогосподарка. Інтернетом користується давно (особливо соц мережами) з різних пристроїв.

На що буде звертати увагу при покупці товарів в інтернет-магазині:

  • якість товарів;
  • популярність бренду;
  • активність в соц мережах;
  • зручність сайту;
  • оперативність доставки;
  • можливість зробити покупку з різних типів пристроїв (ПК, смартфон, планшет).

Що дасть ця інформація:

  • в рекламних оголошеннях акцентувати увагу на відомі бренди;
  • мобільна адаптація сайту;
  • простота форм замовлення;
  • наявність он-лайн консультанта.

Де брати інформацію про персонаж?

  1. Проводити опитування та анкетування клієнтів.
  2. Дослідити профілі користувачів в соц мережах (на кого підписаний, що його цікавить).
  3. Аналізувати статистику Google Analytics для отримання даних про відвідувачів сайту.
  4. Проводити "Мозковий штурм" - колективне генерування ідей.

Після збору інформації потрібно її узагальнити. Створіть таблицю з такими стовпцями:

Таблиця

Як спілкуватися з ЦА?

Цільова аудиторія

Маркетинговий меседж повинен відповідати намірам кожного покупця:

  • того, який стикнувся вперше з продуктом;
  • того, який знаходиться в процесі порівняння;
  • того, який хоче купити прямо зараз.

Потрібно адаптувати таргетинг, рекламні оголошення, контент на сайті під кожен крок customer journey:

  1. Якщо Вашу компанію не помічають серед інших - розважайте читачів (проводите вікторини, ігри, e-mail-розсилку, знижки, акції, розпродажі і т.п.).
    Підключіть медійну рекламу в Google Adwords, знімайте відеоролики і завантажуйте на власний Youtube-канал, робіть розважальні пости в соц мережах.
  2. На етапі, коли людина вже готовий зробити покупку - потрібно мотивувати його придбати товар. Він буде шукати сигнали з зовнішніх джерел - дайте їх йому! Ось який контент підштовхне зробити покупку:
    • відгуки покупців;
    • схвалення відомих людей;
    • активність в соц мережах;
    • інші підтвердження, що покупка у Вас є правильним рішенням.
  3. На етапі, коли людина прийняла рішення купити, але ще збирає інформацію про продукт - прискорте прийняття його остаточного рішення на вашу користь. Для цього:
    • надайте інструкції та керівництва;
    • намалюйте інфографіку;
    • напишіть докладний опис для продуктів.
  4. Коли людина вже готова зробити покупку - значить вона знайшла раціональні аргументи. Потрібно налаштувати ремаркетинг в контекстній і банерній мережі. Списки ремаркетингу теж можна розділити на тих, хто:
    • поклав товар в корзину, але не завершив покупку;
    • відвідав конкретні сторінки;
    • були на сайті більше 2-3 хв;
    • купив товар.

Висновок

Ретельно вивчіть своїх потенційних та існуючих клієнтів, визначте їх цінності, інтереси, страхи, і допоможіть їм - дайте пораду і вирішення їхніх проблем.
Після того, як Ви складете портрет ЦА - Ви будете знати, які краще інструменти та меседжі для продажу своїх товарів/послуг Вам підійдуть. Якщо заслужите лояльність - продавати буде легше!

Коментарі
Анна
03-12-2018
Для чого може бути корисна сегментація цільової аудиторії?
WebMaestro
03-12-2018
Сегментація ЦА особливо буде корисна для: розробки дизайну та функціоналу сайта, написання текстів для сайту, налаштування різних видів інтернет-реклами (контекстної, банерної, реклами в соц мережах).
Потрібен ПРОФЕСІЙНИЙ сайт для Вашого бізнесу?
webmaestro
WebMaesto

Розробка, розкрутка та підтримка сайту

Ми не просто розробляємо сайти, ми створюємо ефективні інструменти для Вашого бізнесу.