Ми в соціальних мережах
Я тут, тому що хочу:

Визначення та сегментація цільової аудиторії в інтернет-маркетингу

10 хв. 06-07-2018

Знання своєї цільової аудиторії (потенційних покупців) допоможе краще налагодити взаємодію з нею. Чим краще Ви це зробите - тим більше буде довіри до Вас. Чим більше довіри - тим легше здійснювати продаж товарів/послуг.
У цій статті ми опишемо, як побудувати довірливі відносини. Як сегментувати і визначити портрет потенційного покупця, щоб правильно провести його по воронці продажів.

Що таке сегментація аудиторії?

Групи людей, об'єднані спільними інтересами, називаються сегментами. Вони можуть жити в одному місті, мати однаковий графік роботи, 30% - жінки, 70% - чоловіки.
Ви повинні розуміти - це тільки перерахунок характеристик, за допомогою яких проводиться сегментація аудиторії.

Які характеристики дивитися:

  • географічне розташування;
  • соціально-демографічне становище;
  • поведінка;
  • володіння мовами;
  • сезонність;
  • дохід.

Сегментація аудиторії

Ви можете виділити більше характеристик: найпопулярніші товари, кількість продажів, ключові запити в AdWords, статистика Google Analytics та ін.

Сегментація аудиторії дасть розуміння про те, скільки потенційних покупців є на ринку, скільки конкурентів і який попит на товар.

Як проводять сегментацію?

Визначте головні критерії сегмента:

  • демографічні: вік, стать, освіта, інтереси;
  • психологічні: прагнення, страхи, що стимулює здійснювати покупки;
  • географічні: місце проживання, мова.

Важливо дізнатися досвід користування Інтернетом:

  • час перебування в Інтернеті;
  • місце здійснення транзакцій (робота, будинок, в дорозі);
  • пристрій з якого здійснюються заходи на сайт (ПК, смартфони, планшети).

Визначте об'єм ринку:

  • попит на товар/послугу;
  • розмір ринку (ціна, аудиторія, дистрибуція);
  • відстежте в Google Trends сезонність попиту;
  • відстежте частотність ключових запитів (GoogleAdwords, YandexWordstat);
  • проведіть аналіз пошукових запитів (Serpstat).

Як проводити сегментацію ЦА

Якщо у аудиторії ще не сформований попит на пропонований Вами товар, слід промоніторити соціальні мережі і виявити чи є потреба в них взагалі.

Як визначити потребу кожного сегменту?

  1. Визначте потреби сегментів (функціональні або емоційні).
    Функціональні потреби сприяють підтримці нормального життя і діяльності людини (ліки, продукти та ін.).
    Емоційні потреби впливають на психологічний стан людини (наприклад, одяг, щоб комусь сподобатись) і соціальне схвалення (наприклад, крутий Iphone, щоб стати частиною багатої тусовки).
  2. Визначте очікування від товару/послуги.
    Що отримає покупець придбавши Ваш товар/послугу? Пам'ятайте, ціна на товар прямо пропорційно впливає на очікування від нього.
  3. Визначіть причини, через які потенційний покупець може відмовитися від придбання товару/послуги.

Категорії причин відмови:

  • покупця не цікавлять переваги товарів, які Ви пропонуєте;
  • покупець вже отримав переваги купивши товар іншого виробника;
  • покупець не вірить в переваги виробника;
  • покупцеві складно почати користуватися товаром/послугою іншого виробника;
  • покупець не розуміє як користуватися Вашим товаром/послугою.

Визначте основну групу і залиште тільки кілька або один сегмент з найбільшим потенціалом (ЦА).

Характеристики цільових аудиторій:

  • максимальний прибуток від цільового сегмента;
  • доступність доставки;
  • перспективність;
  • рентабельність інвестицій;
  • конкурентність;
  • чи відповідає сегмент цілям бізнесу.

Розробіть шаблон дій цільового покупця від етапу знайомства з продуктом до його покупки (customer journey map). Залежно від кроку, ми підберемо інструменти для комунікацій з клієнтом.
Сегментація допоможе зосередитися на певній аудиторії, що має однакові мотиви і характеристики.

Як створити портрет цільової аудиторії?

Представника цільового сегмента називають персоною (клієнт, який потребує ваш продукт).

Моделювання портрета персони дозволить:

  1. Натиснути на "біль" людини і сформувати потрібну унікальну торгову пропозицію (УТП).
  2. Виявити канали розкрутки (контекстна реклама, соц мережі, пошукове просування).
  3. Створювати релевантну рекламу.
  4. Персоналізувати рекламні оголошення.
  5. Зробити з клієнта постійним покупцем.

Портрет покупця враховує:

  1. Соціально-демографічні дані - вік, стать, посаду, освіту, сімейний стан.
  2. Цілі.
  3. Больові точки (проблеми).
  4. Мрії.
  5. Аргументи, які утримують від покупки (заперечення).
  6. Способи користування інтернетом (де, коли і з яких пристроїв).

Таким чином, у Вас вийде коротка біографія живої людини. Ви зрозумієте на чому слід акцентувати увагу при написанні текстів для сайту і для рекламних оголошень.

Портрети

Приклад портрету цільового клієнта
Ірина, 25 років. Живе в Києві. Нещодавно стала мамою. Домогосподарка. Інтернетом користується давно (особливо соц мережами) з різних пристроїв.

На що буде звертати увагу при покупці товарів в інтернет-магазині:

  • якість товарів;
  • популярність бренду;
  • активність в соц мережах;
  • зручність сайту;
  • оперативність доставки;
  • можливість зробити покупку з різних типів пристроїв (ПК, смартфон, планшет).

Що дасть ця інформація:

  • в рекламних оголошеннях акцентувати увагу на відомі бренди;
  • мобільна адаптація сайту;
  • простота форм замовлення;
  • наявність он-лайн консультанта.

Де брати інформацію про персонаж?

  1. Проводити опитування та анкетування клієнтів.
  2. Дослідити профілі користувачів в соц мережах (на кого підписаний, що його цікавить).
  3. Аналізувати статистику Google Analytics для отримання даних про відвідувачів сайту.
  4. Проводити "Мозковий штурм" - колективне генерування ідей.

Після збору інформації потрібно її узагальнити. Створіть таблицю з такими стовпцями:

Таблиця

Як спілкуватися з ЦА?

Цільова аудиторія

Маркетинговий меседж повинен відповідати намірам кожного покупця:

  • того, який стикнувся вперше з продуктом;
  • того, який знаходиться в процесі порівняння;
  • того, який хоче купити прямо зараз.

Потрібно адаптувати таргетинг, рекламні оголошення, контент на сайті під кожен крок customer journey:

  1. Якщо Вашу компанію не помічають серед інших - розважайте читачів (проводите вікторини, ігри, e-mail-розсилку, знижки, акції, розпродажі і т.п.).
    Підключіть медійну рекламу в Google Adwords, знімайте відеоролики і завантажуйте на власний Youtube-канал, робіть розважальні пости в соц мережах.
  2. На етапі, коли людина вже готовий зробити покупку - потрібно мотивувати його придбати товар. Він буде шукати сигнали з зовнішніх джерел - дайте їх йому! Ось який контент підштовхне зробити покупку:
    • відгуки покупців;
    • схвалення відомих людей;
    • активність в соц мережах;
    • інші підтвердження, що покупка у Вас є правильним рішенням.
  3. На етапі, коли людина прийняла рішення купити, але ще збирає інформацію про продукт - прискорте прийняття його остаточного рішення на вашу користь. Для цього:
    • надайте інструкції та керівництва;
    • намалюйте інфографіку;
    • напишіть докладний опис для продуктів.
  4. Коли людина вже готова зробити покупку - значить вона знайшла раціональні аргументи. Потрібно налаштувати ремаркетинг в контекстній і банерній мережі. Списки ремаркетингу теж можна розділити на тих, хто:
    • поклав товар в корзину, але не завершив покупку;
    • відвідав конкретні сторінки;
    • були на сайті більше 2-3 хв;
    • купив товар.

Висновок

Ретельно вивчіть своїх потенційних та існуючих клієнтів, визначте їх цінності, інтереси, страхи, і допоможіть їм - дайте пораду і вирішення їхніх проблем.
Після того, як Ви складете портрет ЦА - Ви будете знати, які краще інструменти та меседжі для продажу своїх товарів/послуг Вам підійдуть. Якщо заслужите лояльність - продавати буде легше!

Коментарі
Анна
03-12-2018
Для чого може бути корисна сегментація цільової аудиторії?
відповісти
WebMaestro
03-12-2018
Сегментація ЦА особливо буде корисна для: розробки дизайну та функціоналу сайта, написання текстів для сайту, налаштування різних видів інтернет-реклами (контекстної, банерної, реклами в соц мережах).
відповісти
Потрібен ПРОФЕСІЙНИЙ сайт для Вашого бізнесу?
webmaestro
WebMaesto

Розробка, розкрутка та підтримка сайту

Ми не просто розробляємо сайти, ми створюємо ефективні інструменти для Вашого бізнесу.

facebook telegram viber smartphone