Ефективна оптимізація конверсій: поради від AMAZON

Зростання рівня онлайн-продажів можливе і без повного перероблення сайту або збільшення бюджету на інтернет-рекламу. Найголовніше — знати свою цільову аудиторію і правильно подавати їм продукти. А як це правильно зробити дізнаєтеся далі.
Ви ніколи не замислювалися — як найбільшому інтернет-ритейлеру світу Amazon вдається вже протягом тривалого часу бути лідером у сфері онлайн-торгівлі? А секрет в тому, що вони використовують певні методи збільшення конверсії сайту, багато з яких можна застосувати й для українських інтернет-магазинів. Яскравий тому приклад — інтернет-магазин Rozetka.

Як створити прибутковий онлайн-бізнес?

1. Грамотне оформлення акційних пропозицій

   
   Святкові продажі можуть приносити 30% доходу від загального річного обсягу продажів.

   Як робить Amazon

   Amazon регулярно проводить розпродажі «Чорна п'ятниця» та «Кібер понеділок». Ось як вони оформляють головні сторінки:
   
   
   Зверніть увагу, як виділені контрастним червоним кольором нові ціни зі знижкою. Були проведені дослідження, які довели, що саме червоний колір активує сміливість у покупців, а таймер терміну дії акції підсилює почуття терміновості покупки. Таким чином, страх пропустити вигідну пропозицію буде чудовим мотиватором покупки.

   Як робить Rozetka

   Приклад правильного оформлення акції в інтернет-магазині Розетка:
   
   Що використала Розетка:

   • знижки до 55%;
   • термін дії акції строго обмежений (до 04.08.2020 року);
   • нові ціни виділені червоним великим шрифтом;
   • старі ціни залишили для порівняння;
   • на кожному товарі є мітка «Топ продажів», «Акція», «Вибір Розетки», «Зроблено в Україні» і т.д., щоб допомогти покупцеві швидше зробити вибір.

2. Швидке та легке оформлення повторного замовлення

   
   Можливо у Вас є клієнти, які періодично замовляють одні й ті ж товари. Це можуть бути навіть якісь дрібниці, але життєвий цикл таких клієнтів (LTV) досить тривалий, що забезпечує Вам хороший дохід. Ті клієнти, які вже що-небудь замовили у Вас, і їм сподобалося — стають лояльними постійними клієнтами. Продумайте які переваги запропонувати таким покупцям.

   Як робить Amazon

   • кнопка «Купити знову» (Buy it again)
     Дає можливість повторного замовлення товарів (товари підбираються автоматично з історії попередніх покупок). Дана опція з'являється коли клієнт: логіниться, заходить в кошик, перевіряє статус замовлень.
     
   • програма «Підпишись та економ»
     Покупець може вибрати товари, які регулярно будуть доставлятися йому безкоштовно (1 раз на місяць або раз на півроку). При покупці 5 і більше товарів — клієнт отримує додаткову знижку 15%.
     

3. Відстеження поведінки користувачів на сайті

   
   Важливо відстежувати поведінку користувачів на сайті та надавати їм цікаві пропозиції. Наприклад, використовувати модулі «Рекомендовані товари», «Комплектуючі», «Купують разом», «Також вас можуть зацікавити», «Разом дешевше», «Схожі товари інших продавців» і т.п. Тільки врахуйте, що дані модулі не повинні містити все підряд або товари, які потрібно розпродати. Це не зацікавить користувачів замовити більше товарів або подивитися інші товари.

   Як робить Amazon

   Амазон пропонує персональні товари, які пов'язані з попередніми покупками. Також він використовує метод перехресних продажів.

   Крос-продажі (cross-selling) — продаж додаткових товарів з інших категорій (супутні товари).

   Така тактика в Амазон збільшила продажі на 35%.

   Як робить Rozetka

   Приклад інтернет-магазин Розетка:
   
   Хороший приклад використання пакетних пропозицій з декількох товарів за вигідною ціною:
   

4. Повернення клієнтів, які залишили кошик

   В основному клієнти кидають заповнений кошик в декількох випадках:
   • дороговартісна доставка (61%);
   • необхідність реєстрації (35%);
   • занадто багато полів потрібно заповнити при оформленні замовлення (27%).

   Щоб знизити кількість відмов:

   • зробіть доставку безкоштовною;
   • спростіть процес замовлення;
   • використовуйте реєстрацію через соцмережі;
   • надайте можливість повернення або обміну;
   • використовуйте email-розсилку.

   Приклад інтернет-магазин Епіцентр:
   

5. Використання відгуків клієнтів по максимуму

   
   Перед покупкою товару 97% користувачів шукають відгуки інших покупців про нього. Невелика кількість позитивних відгуків викликає стільки ж недовіри, скільки і їх повна відсутність.

   Як роблять Amazon та Rozetka

   І Амазон, і Розетка приділяють відгуками велике значення — вони знаходяться на видному місці. Рейтинг позначений яскравими жовтими зірочками із зазначенням кількості відгуків:
   
   
   Крім цього, Амазон позначає відгуки реальних покупців (підтверджених «Verified Purchase») серед платних оглядів.
   
   Не намагайтеся писати відгуки самостійно або наймати людей для цього. Краще придумайте як мотивувати реальних покупців залишати їх. Наприклад, через кілька днів після покупки надішліть листа з проханням залишити відгук.

6. Покажіть, що запаси товару обмежені

   
   Якщо Ви проводите розпродаж і кількість товару обмежена, обов'язково потрібно вказати це. Кількість товарів на складі повинна автоматично змінюватися.

   Як робить Amazon

   

7. Швидка доставка товарів

   Як робить Amazon

   Передплатники Amazon Prime отримують замовлення через 2 дні. Якщо товар потрібен терміново — є можливість за додаткову плату замовити термінову доставку в той же день. А ще вони надають послугу безкоштовної доставки, але це займає 7 днів. За використання даної опції нараховується певна сума, яку можна використовувати для покупки певних товарів.
   
   Якщо у Вас немає можливості надати термінову доставку — можете вказати точний час прибуття товару абощо.

8. Детальна інформація про кожен товар

   
   Оффлайн-магазини існують досі, тому що в них можна помацати, приміряти й спробувати потрібний товар. Як же за допомогою опису і фотографій надати користувачам повну інформацію про товар?

   Як робить Amazon

   Амазон пропонує багато зображень товарів в різних ракурсах, а також можливість збільшення:
   

   Як робить Rozetka

   Розетка розвиває свій Youtube-канал та платить користувачам за відео розпакування товару.
   Також чудовий варіант — використання 3D-зображень товарів. Ось як це робить Anex:
   

9. Постійне нагадування про популярні товари

   
   Покупці шукають підтвердження правильності свого вибору. Тобто більшість вибирають найпопулярніші товари, з великою кількістю відгуків. Тому рекомендуємо використовувати ярлики типу «Хіт продажів», «В тренді», «Вибір покупців», «Best Seller» і т.д.

   Як робить Amazon

   

10. Утримання покупців за допомогою переваг

    
    Щоб заохочувати покупців повертатися, багато інтернет-магазинів пропонують різні програми лояльності: винагороду за накопичення певної суми, знижки на певні товари і т.д. Але не завжди такі програми ефективні.

    Як робить Amazon

    Амазон піклується про своїх клієнтів і пропонує їм програму Amazon Prime всього за 99 $ на рік або 10,99 $ в місяць, яка гарантує:

    • безкоштовну доставку за 2 дні (по країні);
    • участь в розпродажах Amazon Prime Day;
    • преміум-товари зі знижками;
    • доступ до медіа- і відеоресурсів, електронних книг;
    • зберігання необмеженої кількості власних фотографій.
      

Висновок

Компанія Amazon завжди «на гребені хвилі», адже готова впроваджувати нові методи й технології, які давно довели свою ефективність. Робота над удосконаленням не припиняється ніколи!
Подумайте, що з перерахованого вище можете впровадити на свій сайт Ви?!