Як продавати цинічним споживачам?

Циніки і соціопати байдужі до Ваших маркетингових ходів. Вони - дуже складний тип покупців. У цій статті ми розповімо як працювати з такими споживачами.

На сьогоднішній час цинізм - дуже модна рольова модель поведінки в суспільстві. Як би парадоксально це не звучало соціопати - подобаються людям, хоча і характеризуються байдужістю, цинізмом і відсутністю симпатій.

Яскравий приклад такої людини - Доктор Хаус, серіал який став дуже популярним в більш ніж 60 країнах світу. Всі дівчата закохувалися в нього, а хлопці хотіли бути схожі на нього. Хаус поводився незалежно, агресивно, зневажав інших і був практично безпристрасний. Також образ циніка ще можна побачити в серіалі Шерлок Холмс 2010 року. Та й інші герої блокбастерів частково є соціопатими. Вони розраховують тільки на себе, схильні порушувати соціальні норми і правила, непередбачувані.

Все зрозуміло. Але це фільми, а ми живемо в реальності? Уже ні! :-) З появою Інтернету та смартфонів практично всі живуть онлайн. Це вплинуло на багато що.

Інтернет вплинув на поведінку покупців

Звичайно користувачі не стали такими ерудованими як доктор Хаус або Шерлок Холмс, але за допомогою Інтернету можна швидко знаходити і порівнювати інформацію на безлічі сайтів. Можна прочитати відгуки, порівняти ціни, знайти аналоги дешевше. Деякі інтернет-магазини мають відеоогляди з детальним розбором товарів, технічними характеристиками, списком комплектуючих і висновками фахівців про надійність. Багато інформації можна отримати з соціальних мереж, блогів, рейтингів.
Тепер продавець вже не авторитет! Він виступає лише одним з безлічі посередників. Не сподобався цей - завжди можна знайти іншого. Користувач може провести аналіз ринку і прийти за покупкою в офлайн-магазин. Такий покупець може знати більше, ніж продавець, розбиратися в термінах, орієнтуватися в модифікаціях і технічних характеристиках. А ще онлайнова поведінка зручна своєї дистанційністю, адже простіше закрити сайт, ніж піти від живого продавця.
Хоча на сайтах і стали розміщувати реальні фотографії менеджерів і персоніфікували спілкування, все одно не виникає відчуття живого діалогу.
Наприклад, уявіть таку картину:
Ви заходите на сайт, на якому вискакує віконце чату з фіктивним консультантом. Робот пише, що нікого немає і Ви можете залишити свій номер телефону. Банери вмовляють купити, підписатися, зареєструватися і т.д. Користувачі розуміють, що це не справжнє спілкування, а все на автоматиці. Такі комунікації зробили людей байдужими, і вони перестали помічати яскраву рекламу. У них виробився внутрішній AdBlock :-) Будемо сподіватися, що подальший розвиток технологій пожвавить ситуацію.
Таким чином, споживачі стали цинічні: можуть по серед розмови просто кинути трубку, перебивають, різко змінюють тему, показують, що знають краще і т.д. Можуть навіть познущатися, взагалі не маючи наміру купувати товар. Це поведінка типових соціопатів. І це потрібно враховувати при спілкуванні з ними.

Які методи продажів відштовхують соціопатів?

1. Реклама сфокусована на бізнесі продавця (свята, ювілеї, зміна офісу, нові співробітники, різні нагороди, оновлення логотипу, поява нових партнерів) - соціопату не цікаво, як йдуть Ваші справи :-)
2. Персоналізація спілкування (називання на ім'я, привітання зі святами, відстеження переміщення) - все це сприймається як спам і стеження.
3. Акції, бонуси, знижки з обмеженим часом - викличуть тільки негативні емоції, адже порівняння йде не по конкретному сайту, а по Інтернету в цілому.

Які методи продажів можуть зацікавити соціопатів?

1. Конкретні пропозиції (точні цифри, характеристики, корисна інформація). Відсутність "ексклюзивних пропозицій" про "неперевершені товари" від "лідера ринку". "Суха" реклама - ось що потрібно соціопатам.
2. Не робити email-розсилку і, вже точно, не дзвонити щоб "краще познайомитися". Соціопати не люблять нав'язливих продавців, які не готові запропонувати щось конкретне. Краще розповідати тільки про товар і його переваги та недоліки (обов'язково!). Обгрунтовуйте всі вигоди покупки у Вас. Знання смаків соціопата зробить пропозицію більш релевантною.
3. Завжди потрібно вказувати назву компанії - це теж важлива інформація. Користувач зможе прочитати про Ваш бренд - про переваги і гарантії. Але якщо у конкурентів товар кращий або дешевший - магія бренду не спрацює :-)

Продажі спрямовані на соціопата повинні ґрунтуватися на ринкових перевагах. Яскрава обгортка, реклама, фотографії, красиві слова - не стимулюють циніків здійснювати покупки.

Якщо Ви думаєте, що реклама додасть вартості, то так і є. Але, вартість - це не цінність, і соціопати знають про це. Тому Ви ризикуєте отримати збитки - спочатку вклавши багато грошей в безрезультатну рекламу, замість поліпшення продуктів, а потім відсутністю продажів через формування ворожого ставлення з боку покупців.
Але це не означає що потрібно продавати по вазі, без маркування, сильно знижуючи ціни.
Просто спочатку слід створити дійсно унікальну торгову пропозицію (УТП). Соціопати і циніки оцінять наступні пропозиції:

1. Безстрокова знижка виду "Знайдіть дешевше і отримаєте знижку в 10%".
2. Бонус виду "Постійним клієнтам - в подарунок безкоштовна чашка кави".
3. Екскурсія по виробництву, виставковому комплексі, офісу. Вона повинна бути ексклюзивна, щоб потрапити туди можна було тільки за запрошеннями. Це стане справжньою пригодою для будь-якого циніка.
4. Пробники продукції. Якщо користувач купив тільки 1-2 позиції, а у Вас їх багато - запропонуйте йому замовити набір пробників всього асортименту.

Висновок

Отже, орієнтуватися на циніків не просто, але вигідно. Це нагадує продажу "таємним покупцям". Рекомендуємо Вам навести порядок на сайті, прибрати все непотрібне і розробити дійсно унікальні переваги. Це допоможе підвищити продажі в цілому. Якщо Ви навчитеся продавати цинікам, то Вам не складе особливих труднощів залучити і звичайну публіку!
Якщо звернетеся в нашу веб-студію Webmaestro - то ми не тільки створимо для Вас сайт, але і розкрутимо його. Будемо раді Вашому дзвінку!