Что делать, если нет УТП (отличий от конкурентов)?

Любой маркетолог знает что такое УТП (уникальное торговое предложение), и в чем его важность. На самом деле все очевидно: чтобы убедить потенциального клиента купить свой продукт – нужно рассказать ему о всех преимуществах продукта и выгоды от его использования. Но как определить отличия продукта на фоне конкурентов и преподнести их как выгоды? Что делать в случае, если Ваш продукт ничем не выделяется?
Еще 50 лет назад известный американский рекламщик Ростер Ривз разработал концепцию с названием «уникальное торговое предложение». Он считал, что реклама продукта должна быстро привлекать внимание потенциальных покупателей с помощью одного очень сильного предложения, которое выделяет его среди всех конкурентов. Это предложение должно максимально побуждать потенциального клиента совершить покупку.
Некоторые говорят, что в современных реалиях конкуренция очень сильная и определить отличия среди других похожих предложений сложно. Но мы не считаем, что это так. Ведь все известные бренды и компании в свое время правильно сформулировали УТП и это помогло им выделится среди конкурентов.
В этой статье мы хотим рассказать о том, как же сформулировать свои отличительные характеристики и превратить их в УТП.

Как составить УТП?

Шаг 1. Разработайте свое уникальное УТП

Для начала определите в своих продуктах важные для клиентов качества. Лучше спросить у клиентов что им больше всего нравится в продукте, и что влияет на принятие решения о покупке. Если базы клиентов пока нет, то целесообразно провести мозговой штурм и самостоятельно определить преимущества продукта. Все полученные данные занесите в таблицу.

Шаг 2. Обработка полученных преимуществ

После того как Вы собрали все преимущества, нужно выбрать 10 самых важных и пронумеровать их по степени важности для клиента. На первых позициях будут те, которые упоминались чаще всех. У нас получится такая таблица:

Шаг 3. Сравнение с 3 самыми важными конкурентами

Теперь нужно сравнить полученные преимущества с 3 конкурентами.

Если у конкурента есть преимущество, которого нет у Вас – это нужно обязательно указать.

Каждое преимущество можно оценить по 10-бальной шкале. Например, если Вы можете предложить максимально низкую цену – поставьте 10, если нет – более низкий балл. Нужно проанализировать конкурентов и определить наличие у них схожих преимуществ.

Шаг 4. Определяем самые сильные стороны по сравнению с конкурентами

Подробный анализ покажет по каким показателям Вы превосходите конкурентов, а по каким уступаете. Преимущества по которым Вы превосходите и должны стать основой Вашего УТП.

!!! УТП нужно создавать отдельно для каждой компании, товара/услуги.

Формулы для создания УТП

После того, как Вы составили список преимуществ можно приступать в формулировке УТП.

Используя такую формулу Вы можете гарантировать клиенту, что лучше других удовлетворите его потребность.
Пример УТП на основе данной формулы:
«Найдете дешевле и получите товар бесплатно!»

Пример УТП на основе данной формулы:
«Возможна оплата частями без переплат!»
Возможность купить товар в рассрочку – основная потребность покупателей. А отсутствие процентов по кредиту – важное преимущество.

Пример УТП на основе данной формулы:
«Академия SEO научит владельцев бизнесов увеличить продажи с помощью бесплатных интернет-маркетинговых инструментов»
Здесь целевая аудитория – владельцы бизнесов, их потребность – увеличение продаж, решение – бесплатные интернет-маркетинговые инструменты.

Ложные УТП

Многие бизнесмены и маркетологи используют ложные УТП, то есть преимущества которые должны у Вас быть по умолчанию. Например, частному медицинскому центру не стоит использовать профессионализм врачей, как основное уникальное торговое предложение. Ведь клиентам изначально незачем обращаться к Вам, если это не так.
Или еще один очень часто встречаемый пример: возможность возврата товара в течение 14 дней. Существует закон «О защите прав потребителя» который это и так предусматривает)))

Примеры классных УТП

Заключение

Итак, Вы проанализировали преимущества свои и конкурентов, сформировали свое УТП. Но насколько оно рабочее? Не ложное ли оно?
Это легко проверить. Задайте себе вопрос: «Почему я должен купить именно этот товар/услугу?». Или создайте УТП с помощью такой фразы: «В отличие от других, мы...».
Если на эти вопросы нашлись ответы, значит Вы сформулировали действительно качественное УТП.
Если нужна помощь – обращайтесь!