5 стадій прийняття рішення про покупку на сайті

Зазвичай люди перед покупкою проходять 5 етапів обізнаності. Для кожного етапу потрібно розробляти свою стратегію роботи. У цій статті ми розглянемо модель поведінки відвідувачів в інтернет-магазині і опишемо послідовність прийняття рішення.

Кроки поведінки споживачів

1. Обізнаність
   На цьому етапі слід збільшувати охоплення аудиторії - залучати не тільки зацікавлену аудиторію, а й тих, кому цікава реклама Вашого продукту.
2. Ознайомлення
   На цьому етапі, за допомогою рекламних оголошень або контенту на сайті, потрібно викликати бажання купити саме Ваш продукт і купити його саме у Вас.
3. Розгляд
   На цьому етапі потрібно спонукати відвідувачів зробити покупку - розповісти про всі переваги Ваших товарів/послуг, професіоналізм співробітників, високу якість матеріалів, гарантії, зручність оплати/доставки. В кінці тексту слід закликати до покупки - вказати номер телефону, додати кнопку або форму замовлення послуг.
4. Купівля
   На цьому етапі можна підписати відвідувачів на e-mail-розсилку або групи в соціальних мережах. За допомогою таких інструментів можна інформувати про акції, розпродажі та спонукати купувати той же товар повторно або додатково інші товари.
5. Лояльність
   Якщо після покупки товару споживач залишився задоволений, він запам'ятає Вас. На цьому етапі Ви можете сказати спасибі покупцеві і надати додаткові бонуси або обслуговування. Такі дії піднімуть Ваш авторитет в очах покупців.

Якщо товар не сподобався - покупець не дійде до останнього кроку.

Стадії обізнаності споживача

1. Не обізнаний
   На цій стадії користувач не здійснює ніяких дій адже не знає про існування проблеми, яку можна вирішити за допомогою Вашого продукту. Тому потрібно розкрити суть проблеми і запропонувати варіанти вирішення. Наприклад, у людини телевізор без можливості підключення до Інтернету, момент усвідомлення настає коли йому набридне нескінченна реклама.
2. Знає про проблему
   Ця стадія настає після того, як людина дізнається про проблему. Вона почне вивчати її в Інтернеті і шукати варіанти вирішення. Коли він знайде потрібне рішення - наступить наступна стадія. Але це не означає що він буде вибирати продукт. На цьому етапі може не бути ніяких дій. Якщо рішення проблеми просте і недороге - людина швидше почне діяти. Наприклад, рішенням в разі проблеми нескінченної реклами по ТБ буде покупка телевізора з функцією Smart TV.
3. Знає про рішення
   На цій стадії людина оцінює і порівнює продукти, які вирішать його проблему. Особливостями цієї стадії може бути те, що процес вибору може зайняти певний час. Тому, потрібно висвітлити всі переваги продукту, щоб дати аргументи для якнайшвидшого прийняття рішення. Для вибору можуть бути багато критеріїв - технічні характеристики, оригінальність, якість, оптимальна ціна і т.д. Наприклад, обраним товаром на цій стадії може стати телевізор Samsung UE22H5600AKXUA.
4. Знає про продукт
   Людина все дізналась про продукт, але ще не знає де його купити. Він почне шукати найкращий магазин, де його можна купити, за такими критеріями: досвід, довіра, відгуки інших покупців, рейтинги сайту, найнижча ціна та ін. Наприклад, споживач може вибрати інтернет-магазин Розетка.
5. Повністю обізнаний
   Отже, людина вже дізнався що їй потрібно і де це купити і настає момент покупки.

Але, пам'ятайте, один дуже важливий момент - якщо не буде проблеми, то не буде і необхідності в покупці. Тому, потрібно створити проблему!

Існує і стадія №6 - це задоволеність від покупки, хоча вона не відноситься до процесу прийняття рішення, але визначає лояльність клієнта до Вас і те, чи повернеться він за повторними покупками.

Як стадії обізнаності впливають на прибутковість інтернет-магазин?

Конкуренція зростає на останніх стадіях прийняття рішення, тому необхідно зробити все, щоб зацікавити потенційних покупців. Наприклад, експертна стаття допоможе відвідувачу прийняти рішення на перших стадіях. Слід супроводжувати клієнта на кожній стадії. Ми реалізуємо це за допомогою грамотної стратегії ремаркетингу.
Отже, інтернет-магазин повинен допомагати користувачу:

• знання про проблему людина може отримати в розділі Блог або Статті Вашого інтернет-магазину;
• знання про рішення - в продуманих сторінках категорій/підкатегорій товарів, функціональних фільтрах і сортуванні;
• знання про продукт - в детальних картках товарів і зручному кошику.

Якщо людина не знає про проблему, Ви не зможете нічого для неї реалізувати на сайті.
Якщо у Вас відома компанія або бренд - переходи між цими стадіями будуть давати високу конверсію. Таким чином, над поліпшенням сайту потрібно працювати постійно і це призведе до зростання доходів.
Digital-агентство Webmaestro створить для Вас якісний інтернет-магазин, а грамотна маркетингова стратегія забезпечить високу відвідуваність і регулярне зростання доходів. Звертайтеся!