5 стадий принятия решения о покупке на сайте

Обычно люди перед покупкой проходят 5 этапов осведомленности. Для каждого этапа нужно разрабатывать свою стратегию работы. В этой статье мы рассмотрим модель поведения посетителей в интернет-магазине и опишем последовательность принятия решения.

Шаги потребительского поведения

1. Осведомленность
   На этом этапе следует увеличивать охват аудитории — завлекать не только заинтересованную аудиторию, но и тех, кому интересна реклама Вашего продукта.
2. Ознакомление
   На этом этапе, с помощью рекламных объявлений или контента на сайте, нужно вызвать желание купить именно Ваш продукт и купить его именно у Вас.
3. Рассмотрение
   На этом этапе нужно побуждать посетителей совершить покупку — рассказать о всех преимуществах Ваших товаров/услуг, профессионализме сотрудников, высоком качестве материалов, гарантиях, удобстве оплате/доставке. В конце текста следует призывать к покупке — указать номер телефона, добавить кнопку или форму заказа услуг.
4. Покупка
   На этом этапе можно подписать посетителей на e-mail-рассылку или группы в социальных сетях. С помощью таких инструментов можно информировать об акциях, распродажах и побуждать покупать тот же товар повторно или дополнительно другие товары.
5. Лояльность
   Если после покупки товара потребитель остался довольный, он запомнит Вас. На этом этапе Вы можете сказать спасибо покупателю и предоставить дополнительные бонусы или обслуживание. Такие действия поднимут Ваш авторитет в глазах покупателей. 

Если товар не понравился — покупатель не дойдет до последнего шага. 

Стадии осведомленности потребителя

1. Не осведомлен
   На этой стадии пользователь не осуществляет никаких действий ведь не знает о существовании проблемы, которую можно решить с помощью Вашего продукта. Поэтому нужно раскрыть суть проблемы и предложить варианты решения. Например, у человека телевизор без возможности подключения к Интернету, момент осознания наступает когда ему надоест бесконечная реклама.
2. Знает о проблеме
   Эта стадия наступает после того, как человек узнает о проблеме. Он начнет изучать ее в Интернете и искать варианты решения. Когда он найдет подходящее решение — наступить следующая стадия. Но это не означает что он будет выбирать продукт. На этом этапе действия могут не предприниматься. Если решение проблемы простое и недорогое — человек быстрее начнет действовать. Например, решением в случае проблемы бесконечной рекламы по ТВ будет покупка телевизора с функцией Smart TV.
3. Знает о решении
   На этой стадие человек оценивает и сравнивает продукты, которые решат его проблему. Особенностями этой стадии может быть то, что процесс выбора может занять не определенное время. Поэтому, нужно приводить все преимущества продукта, чтобы дать аргументы для скорейшего принятия решения. Для выбора могут быть много критериев — технические характеристики, оригинальность, качество, оптимальная цена и т.д. Например, выбранным товаром на этой стадие может стать телевизор Samsung UE22H5600AKXUA.
4. Знает о продукте
   Человек все узнал о продукте, но еще не знает где его купить. Он начнет искать самый лучший магазин, где его можно купить, по таким критериям: опыт, доверие, отзывы других покупателей, рейтинги сайта, самая низкая цена и др. Например, потребитель может выбрать интернет-магазин Розетка.
5. Полностью осведомлен
   Итак, человек уже узнал что ему нужно и где это купить и наступает момент покупки.

Но, помните, один очень важный момент — если не будет проблемы, то не будет и необходимости в покупке. Поэтому, нужно внушить проблему!

Существует и стадия №6 — это удовлетворенность от покупки, хотя она не относится к процессу принятия решения, но определяет лояльность клиента к Вам и то, вернется ли он за повторными покупками.

Как стадии осведомленности влияют на прибыльность интернет-магазин?

Конкуренция растет на последних стадиях принятия решения, поэтому нужно сделать все, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей. Например, экспертная статья поможет посетителю принять решение на первых стадиях. Следует сопровождать клиента на каждой из стадий. Мы реализуем это с помощью грамотной стратегии ремаркетинга.
Итак, интернет-магазин должен помогать пользователю:

• знание о проблеме человек может получить в разделе Блог или Статьи Вашего интернет-магазина;
• знание о решении — в продуманных страницах категорий/подкатегорий товаров, функциональных фильтрах и сортировке;
• знание о продукте — в подробных карточках товаров и удобной корзине.

Если человек не знает о проблеме, Вы не сможете ничего для него реализовать на сайте.
Если у Вас известная компания или бренд — переходы между этими стадиями будут давать высокую конверсию. Таким образом, над улучшением сайта нужно работать постоянно и это приведет к росту доходов.
Digital-агентство Webmaestro создаст для Вас качественный интернет-магазин, а грамотная маркетинговая стратегия обеспечит высокую посещаемость и регулярный рост доходов. Обращайтесь!