Эффективная оптимизация конверсий: советы от AMAZON

Рост уровня онлайн-продаж возможен и без полного переделывания сайта или увеличения бюджета на интернет-рекламу. Самое главное — знать свою целевую аудиторию и правильно преподносить им продукты. А как это правильно сделать узнаете далее.
Вы никогда не задумывались — как самому крупному интернет-ритейлеру мира Amazon удается уже долгое время быть лидером в сфере онлайн-торговли? А секрет в том, что они используют определенные методы увеличения конверсии сайта, многие из которых применимы и для украинских интернет-магазинов. Яркий тому пример — интернет-магазин Rozetka.

Как создать прибыльный онлайн-бизнес?

1. Грамотное оформление акционных предложений

   
   Праздничные продажи могут приносить 30% дохода от общего годового объема продаж.

   Как делает Amazon

   Amazon регулярно проводит распродажи «Черная пятница» и «Кибер понедельник». Вот как они оформляют главные страницы:
   
   
   Обратите внимание, как выделены контрастным красным цветом новые цены со скидкой. Были проведены исследования, которые доказали, что именно красный цвет активирует смелость у покупателей, а таймер срока действия акции усиливает чувство срочности покупки. Таким образом, страх пропустить выгодное предложение будет отличным мотиватором покупки.

   Как делает Rozetka

   Пример правильного оформления акции в интернет-магазине Розетка:
   

   Что использовала Розетка:

   • скидки до 55 %;
   • срок действия акции строго ограничен (до 04.08.2020 года);
   • новые цены выделены красным большим шрифтом;
   • старые цены оставили для сравнения;
   • на каждом товаре есть метка «Топ продаж», «Акция», «Выбор Розетки», «Сделано в Украине» и т.д., чтобы помочь покупателю быстрее сделать выбор.

2. Быстрое и легкое оформление повторного заказа

   
   Возможно у Вас есть клиенты, которые периодически заказывают одни и те же товары. Это могут быть даже какие-то мелочи, но жизненный цикл таких клиентов (LTV) достаточно длительный, что обеспечивает Вам хороший доход. Те клиенты, которые уже что-нибудь заказали у Вас, и им понравилось — становятся лояльными постоянными клиентами. Продумайте какие преимущества предложить таким покупателям.

   Как делает Amazon

   • кнопка «Купить снова» (Buy it again)
     Дает возможность повторного заказа товаров (товары подбираются автоматически из истории предыдущих покупок). Данная опция появляется когда клиент: логинится, заходит в корзину, проверяет статус заказов.
     
   • программа «Подпишись и экономь»
     Покупатель может выбрать товары, которые регулярно будут доставляться ему бесплатно (1 раз в месяц или раз в пол-года). При покупке 5 и более товаров — клиент получает дополнительную скидку 15%.
     

3. Отслеживание поведения пользователей на сайте

   
   Важно отслеживать поведение пользователей на сайте и предоставлять им интересные предложения. Например, использовать модули «Рекомендованные товары», «Комплектующие», «Покупают вместе», «Также вас могут заинтересовать», «Вместе дешевле», «Похожие товары других продавцов» и т.п. Только учтите, что данные модули не должны содержать всё подряд или товары, которые нужно распродать. Это не заинтересует пользователей заказать больше товаров или посмотреть другие товары.

   Как делает Amazon

   Амазон предлагает персональные товары, которые связаны с предыдущими покупками. Также он использует метод перекрестных продаж.

   Кросс-продажи (cross-selling) — продажа дополнительных товаров с других категорий (сопутствующие товары).

   Такая тактика в Амазон увеличила продажи на 35%.

   Как делает Rozetka

   Пример интернет-магазин Розетка:
   
   Хороший пример использования пакетных предложений из нескольких товаров по выгодной цене:
   

4. Возвращение клиентов, которые бросили корзину

   
   В основном клиенты бросают заполненную корзину в нескольких случаях:
   • дорогая доставка (61%);
   • необходимость регистрации (35%);
   • слишком много полей нужно заполнить при оформлении заказа (27%).

   Чтобы снизить количество отказов:

   • сделайте доставку бесплатной;
   • упростите процесс заказа;
   • используйте регистрацию через соцсети;
   • предоставьте возможность возврата или обмена;
   • используйте email-рассылку.

   Пример интернет-магазин Эпицентр:
   

5. Использование отзывов клиентов по максимуму

   
   Перед покупкой товара 97% пользователей ищут отзывы других покупателей о нем.

   Небольшое количество положительных отзывов вызывает столько же недоверия, сколько и их полное отсутствие.

   Как делают Amazon и Rozetka

   И Амазон, и Розетка уделяют отзывам большое значение — они находятся на видном месте. Рейтинг обозначен яркими желтыми звездочками с указанием количества отзывов:
   
   
   Кроме этого, Амазон обозначает отзывы реальных покупателей (подтвержденных «Verified Purchase») среди платных обзоров.
   
   Не пытайтесь писать отзывы самостоятельно или нанимать людей для этого. Лучше придумайте как мотивировать реальных покупателей оставлять их. Например, через несколько дней после покупки отправьте письмо с просьбой оставить отзыв.

6. Покажите, что запасы товара ограничены

   
   Если Вы проводите распродажу и количество товара ограничено, обязательно нужно указать это. Количество товаров на складе должно автоматически изменятся.

   Как делает Amazon

   
   

7. Быстрая доставка товаров

   Как делает Amazon

   Подписчики Amazon Prime получают заказ через 2 дня. Если товар нужен срочно — есть возможность за дополнительную плату заказать срочную доставку в тот же день. А еще они предоставляют услугу бесплатной доставки, но это займет 7 дней. За использование данной опции начисляется определенная сумма, которую можно использовать для покупки определенных товаров.
   
   Если у Вас нет возможно предоставить срочную доставку — можете указать точное время прибытия товара.

8. Детальная информация о каждом товаре

   Оффлайн-магазины существуют до сих пор, потому что в них можно пощупать, примерить и попробовать нужный товар. Как же с помощью описания и фотографий предоставить пользователям полную информацию о товаре?

   Как делает Amazon

   Амазон предлагает много изображений товаров в разных ракурсах, а также возможность увеличения:
   

   Как делает Rozetka

   Розетка развивает свой Youtube-канал и платит пользователям за видео распаковки товара.
   Также отличный вариант — использование 3D-изображений товаров. Вот как это делает Anex:
   

9. Постоянное напоминание о популярных товарах

   
   Покупатели ищут подтверждение правильности своего выбора. То есть большинство выбирают самые популярные товары, с большим количеством отзывов. Поэтому рекомендуем использовать ярлыки типа «Хит продаж», «В тренде», «Выбор покупателей», «Best Seller» и т.д.

   Как делает Amazon

   

10. Удерживание покупателей с помощью преимуществ

    
    Чтобы поощрять покупателей возвращаться, многие интернет-магазины предлагают разные программы лояльности: вознаграждение за накопление определенной суммы, скидки на определенные товары и т.д. Но не всегда такие программы эффективные.

    Как делает Amazon

    Амазон заботится о своих клиентах и предлагает им программу Amazon Prime всего за 99$ в год или 10,99$ в месяц, которая гарантирует:

    • бесплатную доставку за 2 дня (по стране);
    • участие в распродажах Amazon Prime Day;
    • премиум-товары со скидками;
    • доступ к медиа- и видеоресурсам, электронным книгам;
    • хранение неограниченного количества собственных фотографий.

    
    

Заключение

Компания Amazon всегда «на гребне волны», ведь готова внедрять новые методы и технологии, которые давно доказали свою эффективность. Работа над усовершенствованием не прекращается никогда!
Подумайте, что из вышеперечисленного можете внедрить на свой сайт Вы?!