Как продавать циничным потребителям?

Циники и социопаты равнодушны к Вашим маркетинговым ходам. Они — очень сложный тип покупателей. В этой статье мы расскажем как работать с такими потребителями.

На сегодняшнее время цинизм — очень модная ролевая модель поведения в обществе. Как бы парадоксально это не звучало социопаты -  нравятся людям, хотя и характеризуются равнодушием, цинизмом и отсутствием симпатий.

Яркий пример такого человека — Доктор Хаус, сериал который стал очень популярным в более чем 60 странах мира. Все девушки влюблялись в него, а парни хотели быть похожие на него. Хаус вел себя независимо, агрессивно, презирал других и был практически бесстрастен. Также образ циника можно увидеть в сериале Шерлок Холмс 2010 года. Да и другие герои блокбастеров отчасти все являются социопатами. Они рассчитывают только на себя, склонны нарушать социальные нормы и правила, непредсказуемые.

Все понятно. Но это фильмы, а мы ведь живем в реальности? Уже нет! :-) С появлением Интернета и смартфонов практически все живут онлайн. Это повлияло на многое.

Интернет повлиял на поведение покупателей

Конечно пользователи не стали такими эрудированными как доктор Хаус или Шерлок Холмс, но с помощью Интернета можно быстро находить и сравнивать информацию на множестве сайтов. Можно прочитать отзывы, сравнить цены, найти аналоги подешевле. Некоторые интернет-магазины имеют видео-обзоры с детальным разбором товаров, техническими характеристиками, списком комплектующих и выводами специалистов о надежности. Много информации можно получить из соц сетей, блогов, рейтингов.
Теперь продавец уже не авторитет! Он выступает лишь одним из множества посредников. Не понравился этот — всегда можно найти другого. Пользователь может провести анализ рынка и прийти за покупкой в офлайн-магазин. Такой покупатель может знать больше, чем продавец, разбираться в терминах, ориентироваться в модификациях и технических характеристиках. А еще онлайновое поведение удобно своей дистанционностью, ведь проще закрыть сайт, чем уйти от живого продавца. 
Хотя на сайтах и стали размещать реальные фотографии менеджеров и персонифицировали общение, все равно не возникает ощущение живого диалога.
Например, представьте такую картину:
Вы заходите на сайт, на котором выскакивает окошко чата с ложным консультантом. Робот пишет, что никого нет и Вы можете оставить свой номер телефона. Баннеры уговаривают купить, подписаться, зарегистрироваться и т.д. Пользователи понимают, что это не настоящее общение, а все на автоматике. Такие коммуникации сделали людей безразличными, и они перестали замечать яркую рекламу. У них выработался внутренний AdBlock:-) Будем надеяться, что последующее развитие технологий оживит ситуацию.
Таким образом, потребители стали циничные: могут по среди разговора просто бросить трубку, перебивают, резко меняют тему, показывают, что знают лучше и т.д. Могут даже поиздеваться, вообще не имея намерения покупать товар. Это поведение типичных социопатов. И это нужно учитывать при общении с ними.

Какие методы продаж отталкивают социопатов?

1. Реклама сфокусирована на бизнесе продавца (праздники, юбилеи, смена офиса, новые сотрудники, разные награды, обновление логотипа, появление новых партнеров) — социопатам не интересно, как идут Ваши дела :-)
2. Персонализация общения (называние по имени, поздравление с праздниками, отслеживание перемещения) — все это воспринимается как спам и слежка.
3. Акции, бонусы, скидки с ограниченным временем — вызовут только негативные эмоции, ведь сравнение идет не по конкретному сайту, а по Интернету в целом.

Какие методы продаж могут заинтересовать социопатов?

1. Конкретные предложения (точные цифры, характеристики, полезная информация). Отсутствие “эксклюзивных предложений” о “превосходных товарах” от “лидера рынка”. “Сухая” реклама — вот что нужно для социопатов.
2. Не делать email-рассылку и, уж точно, не звонить чтобы “лучше познакомится”. Социопаты не любят навязчивых продавцов, которые не готовы предложить что-то конкретное. Лучше рассказывать только о товаре и его преимуществах и недостатках (обязательно!). Обосновывайте все выгоды покупки у Вас. Знание предпочтений социопата сделает предложение более релевантным.
3. Всегда нужно указывать название компании — это тоже важная информация. Пользователь сможет прочитать о Вашем бренде - о преимуществах и гарантиях. Но если у конкурентов товар лучше или дешевле — магия бренда не сработает:-)

Продажи направлены на социопатов должны основываться на рыночных преимуществах. Яркая упаковка, реклама, фотографии, красивые слова — не стимулируют циников совершать покупки.

Если Вы думаете, что реклама добавит стоимости, то так и есть. Но, стоимость — это не ценность, и социопаты знают об этом. Поэтому Вы рискуете получить убытки — сначала вложив много денег в безрезультатную рекламу, вместо улучшения продуктов, а потом отсутствием продаж из-за формирования враждебного отношения со стороны покупателей.
Но это не означает что нужно продавать по весу, без маркировки, сильно снижая цены. Просто изначально следует создать действительно уникальное торговое предложение (УТП). Социопаты и циники оценят следующие предложения:

1. Бессрочная скидка вида “Найдите дешевле и получите скидку в 10%”.
2. Бонус вида “Постоянным клиентам - в подарок бесплатная чашка кофе”.
3. Экскурсия по производству, выставочному комплексу, офису. Она должна быть эксклюзивная, чтобы попасть туда можно было только по приглашениям. Это станет настоящим приключением для любого циника.
4. Пробники продукции. Если пользователь купил только 1-2 позиции, а у Вас их много — предложите ему заказать набор пробников всего ассортимента.

Заключение

Итак, ориентироваться на циников не так-то просто, но выгодно. Это напоминает продажи “тайным покупателям”. Рекомендуем Вам навести порядок на сайте, убрать все ненужное и разработать действительно уникальные преимущества. Это поможет повысить продажи в целом. Если Вы научитесь продавать циникам, то Вам не составит особого труда привлечь и обычную публику!
Если обратитесь в нашу веб-студию Webmaestro - то мы не только создадим для Вас сайт, но и раскрутим его. Будем рады Вашему звонку!